中国私人飞机热卖中
卖出一部飞机有多难?廖学锋可以用他过去16年在中国推销公务机的经历细数其中的艰难。他是中国第一个卖公务机的人。但今天他的感受却是“容易”：现在卖飞机比过去容易，在中国卖飞机比在国外容易。
这一改变的过程，基本与以2008年为起点的金融危机同步。2000年至2008年，交付给中国的商务机数量不超过50架;但从2009年到2011年，交付数量已经超过80架，两年时间就远超此前近十年的订单总和。这段时期，全世界飞机厂商都发现原来的欧美主力市场订单稀少—美国曾多年维持70%至80%的私人飞机市场份额，但现在来自亚洲的订单却已升至40%，其中80%至90%来自中国。2009年底到2011年初，亚洲客户购买飞机的比例已经占到60%了，其中90%是卖给中国人。
公务机公司对中国市场的亢奋也显而易见，在它们眼中，中国低空“印满了钞票”。它们频繁地来中国参加航展、宣传，并建立起本地销售渠道。为了快速抢占中国市场，巴菲特旗下私人飞机运营商耐特杰(Net Jets)甚至一口气买下120架庞巴迪飞机—这是私人飞机史上最大的一笔订单。在3月底，耐特杰与联想控股下属的弘毅投资等公司在中国成立合资公司来销售或出租这些飞机。全球最大公务机公司庞巴迪当然乐于见到中国市场的爆发，这家公司预计未来20年，中国将新增2360架公务机，平均每年达118架，而庞巴迪每年在全球的销量在150架左右。曾担任庞巴迪公务机中国区销售事务董事总经理的廖学锋则决定利用自己对本土市场非常了解的优势，创办了私人飞机销售公司中国公务航空集团。
中国富人的消费总是极具特点，这让原来习惯与欧美客户打交道的公务机公司有点措手不及。美国国家公务航空协会总裁兼首席执行官艾德·博伦(Ed Bolen)告诉《环球企业家》：“中国客户买飞机通常都很急，看准了马上就要买。”廖学锋认为，公务机公司需要为中国市场制定专门的销售、服务策略，因为他们在公务机最成熟的美国市场获得的经验在这里不会管用：“中国和美国公务航空初期的发展是丝毫没有相似性的，美国的公务航空发展是从无到有，从小到大。而中国是一下发展进入了一个高档的公务航空阶段。”当然，他们对此并无怨言，而是迅速采取了行动，比如在本土经销商的建议下专门在一些型号上安装了麻将桌等中国商人喜爱的设施。
突破僵局
公务机公司的销售竞赛，也是对中国富人消费心理了解的竞赛。他们纷纷开始在中国建立办公室，并在中国推出营销活动，常用的方法是在媒体上进行曝光，使得潜在的顾客能够知道并且了解到自己的品牌;其次，从各种渠道，如私人银行等，收集到一个客户信息数据库，然后尽可能地向他们传送更多的关于品牌的信息。“最有效的活动是让客户亲自体验飞机。”豪客比奇的亚太、欧洲、中东及非洲区总裁Sean McGeough已经获得了一些收获。所以，这些厂商乐于参加飞机公务站，或者进行飞行表演。
和任何行业的销售一样，在中国，公务机的销售中不只是产品的比拼，也随时带着人情维系，只有做本土化的销售才能真正打动客户。赛斯纳飞机公司北亚地区副总裁吴景奎在一个周末经历了从波峰跌到波谷再迅速拉升至波峰的心理历程。他原本谈好的一位客户，在样机中由于违规举动遭到禁止而感到非常不悦，当即要求取消一张价值2000万美元的合同。吴景奎怎么劝解都没有用，凭着多年的销售经验，吴景奎发现这个客户还是想要买飞机的，于是，他向客户推荐了另一款飞机，最终成交了这笔订单。
但在更早的时期，在中国找到一个愿意花2000万美元购买飞机的人要更难。中国第一架私人飞机的出售，是在1996年。当时远大集团的董事长张跃一口气买下了5架赛斯纳品牌的飞机，一个是奖状560，一个是奖状CJ，还买了3架172。前两架为轻中型公务机，后三架为小型活塞飞机。但当时中国公务飞机的配套基础设施可以用“荒芜”两个字来形容。申请一次公务飞机的起飞需要一周的时间，也没有公务机托管公司。张跃只能自己建机库，招聘飞行员，甚至在公司里面成立了航空部。在这样的大环境下，他的飞机在媒体喧闹的报道之后大部分时间滞留在了机库里。影响更深远的是，这一次的购机“失败”给中国公务机市场留下了一大段空白。
